Les acheteurs peinent avec l’événementiel

Les séminaires et les événements échappent encore largement aux fourches caudines des acheteurs. Rares sont les entreprises qui maîtrisent assez le marché pour élaborer une vraie stratégie d’achats. J’observe en plus, chez celles qui s’y intéressent et investissent du temps, un certain renoncement. Alors que les enjeux sont très loin d’être négligeables, compte tenu des budgets mis en œuvre.

Un type d'achats difficile à cerner

Plusieurs raisons concourent à cette résignation. D’abord, les prescripteurs internes sont multiples et dispersés dans l’entreprise. Chez un constructeur automobile, j’en ai compté jusqu’à 70 de premier ordre au siège social. Il n’y a pas en outre de direction des événements transversale. Quand elle existe, elle dépend alors de la communication et ne maîtrise donc pas les événements organisés par les autres directions opérationnelles. Ou alors, elle fonctionne comme une régie événementielle interne et ne gère que les manifestations que le reste de l’entreprise veut bien lui soumettre. Difficile, dans ces conditions, d’avoir un vrai contrôle budgétaire.

Par ailleurs, l’organisation de séminaires ou d’événements est l’un des derniers prés carrés des collaborateurs qui en sont responsables, un temps suffisant pour leur faire oublier les contraintes du quotidien professionnel, entre réunions, objectifs et reporting… Ensuite, pour un événement stratégique qui implique la direction générale, les organisateurs privilégient la satisfaction des dirigeants à la rigueur budgétaire. Pour couronner le tout, je suis surpris par l’absence de mémoire événementielle dans l’entreprise. Pas de bonnes pratiques à promouvoir, pas de mauvaises non plus d’ailleurs…

Les stratégies sont à construire

Chez les acheteurs, l’événementiel fait de la résistance, alors qu’aucune autre dépense n’échappe à leur rigueur. Cette situation arrange tout le monde : depuis les entreprises, qui ne savent pas appréhender donc préfère ignorer la réalité de ces dépenses, certes souvent utiles, jusqu’aux opérateurs événementiels, agences en tête, qui, il faut l’avouer, ne pratiquent pas une politique de prix très transparente ! La question est de savoir jusqu’à quand ces postures perdureront-elle ? Jusqu’au moment où les entreprises qui persisteront trouveront la bonne formule. Une formule qui intègrera sans aucun doute un sourcing éclairé des professionnels du secteur (y compris des prestataires), une collaboration interne forte entre les opérationnels et les acheteurs, un référencement et une consolidation des fournisseurs, des règles du jeu simples (qui définissent précisément les prérogatives de l’acheteur, de l’opérationnel et des fournisseurs) et, pourquoi pas, un accompagnement par des consultants spécialisés, véritables connaisseurs du marché et de ses acteurs !